כיום אין איש שלא מכיר את "רפורמת בכר" שיצרה הפרדה ברורה בין העוסקים במלאכת ההשקעות. היא חילקה אותם ליועצים ומשווקים. היועץ אמור לקבל את שכר טרחתו מהלקוח עצמו והוא מחויב לבחור מכלל הנכסים בשוק את הנכס המתאים ללקוח שבחר בו. המשווק לעומתו, מקבל עמלות מבתי ההשקעות אותם הוא משווק, ומחויב להתאים ללקוח את אפיק ההשקעה המתאים ביותר עבורו מאותם בתי השקעות עימם הוא עובד. ההיגיון הפנימי אומר שעדיף ללכת ליועץ מאשר למשווק. אבל מי אומר שזה נכון.
היום כאשר הבנקים מחזיקים ביועצי השקעות אנחנו יכולים לראות בבירור שלעיתים קרובות כדאי לפנות דווקא למשווקים שהם גם יועצים וגם יודעים לעקוב מקרוב אחרי הביצועים של המוצרים שהם מוכרים ללקוח.
כאשר אתה הולך ליועץ, הוא מייעץ לך על המסלול הטוב ביותר עבורך, לדעתו. ויוצא מן התמונה שנייה לאחר שסיים את הייעוץ. המשווקים, בחלקם הגדול, ממשיכים ללוות אותך הלאה.
ישנם כיום גופים רבים, בעיקר בקרב סוכני הביטוח שייעצו לכם ויילוו אתכם החל מתהליך אפיון הצרכים שלכם, דרך הבחירה בבתי ההשקעות הרלוונטיים לכם, קיום הפגישות עימם ומעקב תקופתי אחר הביצועים שלהם. אנשים נוטים לשכוח שהשקעות הן לא עניין של "הפקד ושכח". להבדיל מתוכניות חיסכון או פיקדונות בבנקים, השקעה היא עסק שמחייב מעקב צמוד.
לעיתים קרובות מאוד משתנים פרמטרים רבים ומחייבים שינוי בצורת ההשקעה. השוק משתנה, הגיל משתנה, הצרכים שלנו וייעוד הכסף למטרות שונות גם הם משתנים ולעיתים בפתאומיות. כל זה מחייב ליווי צמוד. ברור שאי אפשר להסתפק ביועץ, ובוודאי שלא ניתן לסמוך על יועץ השקעות בבנקים שלא ימצא זמן לעקוב יום יום אחר ביצועי המוצרים עליהם הם ממליץ ואחר התאמתם לצרכים המשתנים של המשקיע הקטן.
המשווקים, בעיקר במחלקות הפיננסיות של סוכנויות הביטוח הגדולות, משמשים למעשה בתור "חונכים פיננסיים" ללקוח. אגב, במאמר מוסגר, כולנו היום נמצאים בפוזיציה של "משקיעים". לכולנו קרן פנסיה שמחייבת ניהול כמו כל אפיק השקעה ומוצר פיננסי אחר.
מה עושה המשווק? הוא ישב עם הלקוח לישיבת אפיון ראשונית שתבדוק היכן כדאי לו לשמור את כספו. הוא ימליץ על האפיק המתאים בהתאם לצרכים של הלקוח, ולאחר שיפגיש אותו עם הגורם המתאים, ימשיך ויעקוב אחר ביצועי אותו גורם והתאמתם לצרכים המשתנים של המשקיע. מהרגע שהמשווק יצר "חיבור" בין הלקוח וה"מוצר הפיננסי", הוא יעקוב בהתמדה אחר התנהלות ההשקעה ויתערב ברגע שהיא לא תתאים עוד לצרכי הלקוח.
לכן, בימים אלו במיוחד, שעה שברור לכל אדם שעתידו הפנסיוני נתון בידיו, לבחור משווק פיננסי אישי שילווה אותו לכל אורך חיי ההשקעה. המגמה הזו הולכת וצוברת תאוצה בשנה האחרונה והיא תלך ותגבר ככל שהציבור יפנים כי האחריות לגורלו בגיל השלישי, מוטלת אך ורק עליו.
דניאל שבקס הוא מנהל המחלקה הפיננסית ב´הירשוביץ פתרונות´